Cuando hablamos de estrategias de ventas, es fundamental entender la diferencia entre productos o servicios de "low ticket" y "high ticket". Aunque ambos enfoques pueden generar ingresos significativos, el proceso de venta, la psicología del comprador y las tácticas de marketing varían considerablemente entre estos dos modelos. Entonces, ¿es lo mismo vender productos de bajo valor (low ticket) que de alto valor (high ticket)? La respuesta corta es no, y a continuación te explico por qué.
1. La Diferencia en el Precio y el Valor Percebido
La distinción más obvia entre low ticket y high ticket es, por supuesto, el precio. Los productos de low ticket suelen tener un precio más accesible, lo que implica un riesgo menor para el comprador. Ejemplos de estos incluyen ebooks, suscripciones mensuales de bajo costo o productos de uso cotidiano. En cambio, los productos high ticket son aquellos de alto valor, como consultorías, cursos avanzados o productos premium, que requieren una inversión significativa.
- Para vender productos de high ticket, es crucial enfocarse en el valor percibido. Los compradores necesitan entender que lo que van a obtener es superior en calidad, impacto o exclusividad.
2. El Proceso de Venta
El ciclo de ventas para productos de low ticket suele ser mucho más rápido. Debido al precio más bajo, los clientes no necesitan tanto tiempo para tomar una decisión de compra. Muchas veces, las ventas se realizan impulsivamente, especialmente cuando la propuesta es clara y el precio no representa un sacrificio significativo.
Por otro lado, los productos de high ticket requieren una mayor inversión de tiempo y recursos. Los compradores necesitan convencerse de que lo que están adquiriendo resolverá un problema o les traerá un gran beneficio. Esto implica un proceso de ventas más largo, que podría incluir llamadas de seguimiento, demostraciones o reuniones personalizadas.
- Si estás vendiendo productos high ticket, debes trabajar en la construcción de relaciones a largo plazo con los clientes, proporcionando información detallada y estableciendo confianza a lo largo del proceso.
3. Psicología del Comprador
La psicología del comprador también varía. Cuando alguien adquiere un producto de bajo costo, el riesgo percibido es mínimo. Si el producto no cumple con sus expectativas, el impacto financiero no es grande. Sin embargo, al vender productos de high ticket, el comprador suele ser más cauteloso y buscará más pruebas de que el valor justifica el precio.
- Los testimonios y estudios de caso son clave para los productos high ticket. Los clientes potenciales necesitan ver pruebas concretas del éxito que otros han tenido para sentirse seguros de su inversión.
4. Estrategias de Marketing y Publicidad
Las estrategias de marketing también difieren. Para productos low ticket, el enfoque suele estar en atraer a un gran volumen de clientes a través de campañas masivas, promociones y publicidad pagada de bajo costo. La idea es que, dado que el producto es accesible, más personas están dispuestas a probarlo.
En contraste, los productos de high ticket requieren estrategias más personalizadas, como campañas de remarketing, embudos de ventas más elaborados y un enfoque en la construcción de autoridad de la marca. Aquí, el número de ventas puede ser menor, pero el valor de cada cliente es significativamente mayor.
- Para productos high ticket, enfócate en crear una experiencia personalizada. Una landing page exclusiva, un webinar o una sesión gratuita de demostración pueden hacer la diferencia.
5. Soporte y Relación con el Cliente
El nivel de soporte que se espera también varía entre low ticket y high ticket. En el caso de productos de bajo costo, los compradores no suelen esperar mucho seguimiento o soporte postventa. Sin embargo, cuando alguien invierte en un producto de high ticket, el servicio al cliente, la atención personalizada y el soporte postventa son esenciales para mantener la satisfacción del cliente y generar fidelización.
- Para productos high ticket, asegúrate de ofrecer un soporte postventa de alta calidad, seguimiento y comunicación constante para asegurar que el cliente esté satisfecho con su compra.
